Hay numerosos términos y estrategias para encontrar nuestro cliente ideal dentro de cualquier empresa u organización. Uno de esos términos es el de buyer persona.
En primer lugar, y como definición general de este término, podemos entender buyer persona como una representación semificticia de nuestro cliente ideal, atendiendo a diferentes aspectos que aportan información tal como su situación sociodemográfica, comportamiento, necesidades, retos, objetivos, circunstancias personales, y lo más importante dentro de el término buyer persona, las motivaciones. Se trata, al fin y al cabo, de entender cómo actúa nuestro público objetivo o target, y por qué lo hace de esa manera y no de otra. Para empezar a crear nuestro buyer persona debemos hacernos una serie de preguntas para ir trazando su forma de consumir contenidos:
- En primer lugar nos preguntaremos ¿quién?. En este primer paso debemos conocer de una manera sociodemográfica a nuestro buyer persona. Tenemos que saber su edad, dónde vive, a qué se dedica, qué hace en su tiempo libre, sus estudios o nivel profesional, etc. También debemos saber algo muy importante en nuestra estrategia, su conducta online: qué hace en la red, por qué hace eso y no otra cosa, qué busca, qué le preocupa, etc.
- Tras la primera pregunta, lanzaremos el ¿qué?. En este momento es clave conocer las preocupaciones de nuestro buyer persona. ¿Qué le preocupa?, ¿qué quiere conseguir?, ¿sobre qué aspectos busca información?. Aquí es donde debemos ponernos en su piel, y dar respuesta a las preguntas que nuestro posible cliente se hace, tanto a nivel personal como profesional.
- La tercera pregunta que debemos hacernos es ¿por qué?. Debemos contestar principalmente a por qué nosotros como empresa, organización, freelance, etc. podemos ayudar a nuestro buyer persona, y sobre todo, qué contenido podemos ofrecerle que le resulte de calidad para sus preocupaciones. Al fin y al cabo esta parte se resume en aquellas acciones o retos que nuestro potencial cliente debe completar para llegar a ser nuestro buyer persona.
- La última pregunta, y una de las más importantes es ¿cómo?. Debemos dar respuesta a cómo vamos a acercarnos a nuestro buyer persona, con qué contenidos podemos llegar a hacer que nuestro target se fije en nosotros, cómo puede elegirnos a nosotros como empresa y no a un competidor, y muy importante, cómo vamos a afianzar nuestra posición para que nuestro posible cliente no opte por comprar un producto sustitutivo. Debemos, en este aspecto, crear un mensaje relevante e importante para nuestro buyer persona.
La utilidad que tiene el buyer persona dentro para una empresa, y más concretamente, para una buena estrategia de marketing y comunicación, es que podemos llegar a ofrecer a una persona el contenido que realmente quiere llegar a consumir. Es decir, debemos establecer cómo nuestro buyer persona busca soluciones a sus problemas y dónde lo hace, esa es la denominada “motivación” que hace impulsar a nuestro posible cliente a hacer una búsqueda en Google. Para llegar a esto, debemos trazar y dibujar una imagen mental clara de nuestro buyer persona.
Diferencia entre target y buyer persona.
A priori, el término “buyer persona” puede verse como sinónimo de target o público objetivo, pero debemos saber que es bien diferente. Es público objetivo o target es un concepto más abstracto que habla de nuestro cliente ideal, pero que no tiene una forma propia. La principal diferencia es que en el target establecemos un tipo de público común, pero dejamos fuera a personas que pueden tener la misma necesidad o buscan una idéntica solución, pero que no corresponde a nuestro target por aspectos tan rudimentarios como el sexo o la capacidad económica. El término “buyer persona” se centra más en encontrar una necesidad común que nos valga para crear un contenido de calidad, y que al fin y al cabo, nuestro posible cliente se convierta en comprador. Un ejemplo claro y llevado a la prácrtica es el siguiente:
- Target o público objetivo. Hombres y mujeres de entre 30 y 50 años, con un nivel económico medio-alto que pertenecen al ámbito de los recursos humanos.
- Buyer persona. Laura, directora de RRHH. Tiene 32 años y vive con su pareja. Actualmente le preocupa encontrar nuevo personal que esté comprometido y viva los valores de la empresa para la que trabaja. Tiene estudios superiores y está actualmente realizando un máster. Para informarse, utiliza principalmente canales online de los principales periódicos digitales. Quiere seguir formándose en la rama de recursos humanos, y su pasión es la psicología y la pedagogía. Consume, por tanto, muchos blogs sobre este tema.
La diferencia es clara, puesto que el buyer persona se centra en unos aspectos sociodemográficos más concretos, y nos permite trazar el perfil de una persona para ofrecerle nuestros productos o servicios, y además, hacerlo desde una perspectiva que aporte contenido de calidad para esa persona. El target, por el contrario, es una herramienta que nos permite conocer cuáles son nuestros potenciales clientes de una manera más abstracta y hacernos una primera idea de lo que supone formar parte de nuestra red de contactos.
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Nacho Figueroa
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